Главная стр 1
скачать


Министерство образования Российской Федерации

Кемеровский государственный университет

Новокузнецкий филиал-институт

Кафедра Экономики


РЕФЕРАТ
по дисциплине « Организация внешнеэкономической деятельности»

по теме: «Формирование позитивного имиджа – необходимое условие внешнеэкономической деятельности. Формы и особенности делового общения во внешнеэкономической деятельности»
Выполнил: ст. гр. ЭПЗС-01

Еремейченков С.Ю.


Проверил:

Щетинин А. К.

Новокузнецк 2003

ОГЛАВЛЕНИЕ


ВВЕДЕНИЕ 3

1. Формирование позитивного имиджа – необходимое условие внешнеэкономической деятельности 4

1.1. Общие положения 4

1.2. Имиджмейкинг в системе Паблик рилейшнз (ПР). 5

1.3. Объекты Формирования Имиджа 6

1.2.1. Объекты, рейтинг которых зависит исключительно от созданного ими или для них имиджа 6

1.2.2. Объекты, рейтинг которых в равной степени зависит как от имиджа, так и от качества произведенных ими товаров или услуг 7

1.2.3. Объекты, для которых колебания имиджа не являются решающим фактором их преуспевания 7

2. Формы и особенности делового общения во внешнеэкономической деятельности 8

2.1. Общие положения 9

2.2. Этика и психология деловых бесед и переговоров 10

2.3. Диалоговые формы делового общения 12

2.4. Виды и формы общения с представителями зарубежных организаций (контрагентом) 14

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 16

ЛИТЕРАТУРА 17




ВВЕДЕНИЕ

Внешнеэкономическая деятельность России на всех исторических этапах развития оказывала влияние на решение экономических проблем на различных уровнях: народного хозяйства в целом, отдельных регионов, объединение, предприятий.

Внешнеэкономические связи России в настоящее время включают следующие формы: внешнюю торговлю, совместные предприятия на территории России, совместные предприятия за рубежом; иностранные предприятия на территории России; международные объединения и организации; консорциумы; подрядное сотрудничество; концессии; лизинг; сотрудничество на компенсационной основе; сотрудничество на условиях разделения продукции между участвующими сторонами; переработку давальческого сырья; привлечение иностранной рабочей силы; прочие формы международного экономического сотрудничества (биржи, торговые дома, ассоциации и др.).

Современный этап развития внешнеэкономической деятельности коммерческих организаций характеризуется существенными изменениями методов и форм установления связей с иностранными партнерами. Применение этических норм в области международных экономических отношений имеет ряд особенностей. Предприниматель (руководитель фирмы), выходящий на внешний рынок, должен обладать определенным объемам знаний об особенностях формирования позитивного имиджа своей организации, а также должен обладать надлежащими формами и особенностями делового общения, действующими во внешней торговле.

В данной работе рассмотрены сущность формирования позитивного имиджа и формы и особенности делового общения в области организации и функционирования внешнеэкономической деятельности. Раскрыты основные объекты формирования имиджа, рассмотрен механизм делового общения с иностранными фирмами во внешнеэкономической деятельности.

1.Формирование позитивного имиджа – необходимое условие внешнеэкономической деятельности




    1. Общие положения

Внешняя и внутренняя политика государства, предвыборные кампании, физиология популярности, эффективная работа с прессой, секреты формирования общественного мнения, имиджмейкинг, коммерческая, а также социально-политическая реклама - это спектр Public Relations - своеобразная формула позитивного имиджа. Среди вышеперечисленных задач PR основное внимание в данной работе будет уделено формированию позитивного имиджа во внешнеэкономической деятельности, как одной из актуальных проблем общественной и экономической жизни современной России.

Никто не знает полного объема тех средств, которые затрачиваются на формирование имиджа той или иной общественной кампании, личности или фирмы. Но эти затраты однозначно оправданы негативным эффектом стихийного формирования имиджа. Целенаправленное, продуманное создание образа приводит, наоборот, к позитивному результату.

На западе исследования в области формирования имиджа получили более широкое распространение. Было бы неправильным утверждать, что в нашей стране они не проводились вообще, но они имели узкую идеологическую направленность и были закрыты для широкого доступа общественности.

Развитие рыночной экономики повлекло за собой увеличение категорий субъектов, заинтересованных в правильном и действенном формировании собственного имиджа.

Цель этой работы - выявить закономерности и способы формирования позитивного имиджа в условиях внешнеэкономической деятельности.


    1. Имиджмейкинг в системе Паблик рилейшнз (ПР).

Мероприятий имиджмейкинга - внеценовая конкуренция, имеющая целью формирование управляемого имиджа товаров и/или услуг, самой фирмы, личности, моды, идеологии и т.п.

Как правило, эти мероприятия состоят не из единичных, а именно из системы взаимосогласованных акций, направленных на клиентов, потенциальных клиентов, партнеров фирмы и властей.

Далее мы рассмотрим основные задачи Public Relations и их соотнесенность с формированием имиджа.

Мероприятия PR имеют 5 основных целей:

1. Позиционирование объекта;

2. Возвышение имиджа;

3. Антиреклама (или снижение имиджа);

4. Отстройка от конкурентов;

5. Контрреклама.


Иные многочисленные задачи: прогнозирование кризисов, изучение общественного мнения, создание единого фирменного стиля и фирменных стандартов, исследование эффективности акций, работа с персоналом и даже психотерапия руководства и партнеров всегда подчинены, подсистемы сформулированным выше задачам.

    1. Объекты Формирования Имиджа

1.2.1.Объекты, рейтинг которых зависит исключительно от созданного ими или для них имиджа


К этой категории можно отнести отдельные личности (политики, телеведущие, лидеры общественных и религиозных движений), социальные группы (военные, студенты, пенсионеры и т.п.), партии, радио - телекомпании и отдельные передачи, общественные движения (“Greenpeace”, феминизм, нудизм, движение “против абортов” и т.д. ).

Перечисленные объекты, в основном некоммерческие организации. Они не продают товары или услуги, их положение определяется отношением к ним общественности. Целью этих объектов можно назвать возможность влияния на настроения в обществе.


1.2.2.Объекты, рейтинг которых в равной степени зависит как от имиджа, так и от качества произведенных ими товаров или услуг


Это, в первую очередь, крупные национальные и транснациональные корпорации (фирма “Philips”, “ЗИЛ”, “Valio” и т.д.). К этой же категории можно отнести и более мелкие фирмы, если их успех на рынке зависит не только оттого, что они продают, но и от того, как они это делают. Целью этих объектов является увеличение объемов продаж при одновременном создании положительного имиджа и улучшении качества продукции.

1.2.3.Объекты, для которых колебания имиджа не являются решающим фактором их преуспевания


В основном это мелкие торговые организации. Их успех на рынке зависит в большей степени от качества предлагаемой продукции.

Численность объектов данной категории значительно уменьшается с развитием культуры рынка.

В зависимости от категории объекта набор приемов по формированию имиджа может меняться. Если для объектов третьей категории достаточно стараться не допускать умышленного или случайного снижения имиджа, в остальном полагаясь на удачное стихийное развитие образа; то для первой и второй категорий необходимо продумывать каждый шаг имиджевой кампании.

Разница в сложности задач определяет различие в методах имиджмейкинга и каналах воздействия на аудиторию. Основными каналами воздействия (передачи информации) можно назвать устное сообщение, наглядную агитацию, периодические печатные издания, радио и телевидение. Набор каналов для всех категорий объектов остается неизменным, и их выбор определяется целесообразностью и запросами заказчика.

Следует отметить, что секрет успеха далеко не в количестве появления рекламных материалов в газетах, на радио и телевидении, даже если это, например, предвыборная кампания или рекламная акция продажи автомобилей или компьютеров. Ключ к успеху - в правильности концепции развития общественных связей. Какой бы непредсказуемой ни была реакция общественности в период формирования облика, вся система обязательно должна подчиняться единой концепции логике.

Создание позитивного имиджа - ключевого составляющего в деятельности ПР - напрямую влияет на деловой, экономический успех организации, поскольку это понятие определяет прежде всего ее «лицо» в представлении окружающей аудитории.

Вместе с тем, очевидно, что имидж будет соответствовать высокому уровню, если фирма поставит на первое место интересы заказчика, потребителя и без иллюзий будет оценивать свои возможности на уровне конкурентов.

Успешное функционирование ПР определяется не только результатами внешней деятельности фирмы, но и внутренней. Речь в данном случае идет о создании благоприятного микроклимата в коллективе – немаловажного условия успешной работы. Формирование такого микроклимата зависит по меньшей мере от трех составляющих:


  • правильной кадровой политики фирмы;

  • доброжелательных отношений между руководителями и подчиненными;

  • открытости и уважения между коллегами по работе.

Из всего сказанного следует, что ПР как сфера деятельности носит универсальный характер. Любая организация не зависимо от направления своей работы и численности коллектива заинтересована в стабильности и развитии. Будь то промышленное предприятие, вуз, общественный комитет, больница, им приходится ежедневно иметь дело со многими другими организациями, отдельными людьми. От того, в какой мере они будут выглядеть открытыми для установления деловых контрактов, компетентными в принятии решений, зависит не только настоящее, но и будущее этих коллективов. А значит, и будущее каждого работника работающего в них.


  1. Формы и особенности делового общения во внешнеэкономической деятельности




    1. Общие положения

Деловое общение осуществляется в самых разнообразных формах и столь же разнообразных их сочетаниях, начиная с кратких телефонных диалогов и обмена деловыми письмами, меморандумами, с переговоров между отдельными представителями и делегациями сотрудничающих организаций и кончая проведением различных конференций, совещаний и выставок.

Реальная внешнеэкономическая деятельность предполагает деловое общение с представителями отечественных и зарубежных организаций, различающихся целями, стилем работы, общей культурой, психологическими особенностями, системами ценностей и традициями, уровнем надежности и порядочности. Естественно, что успех делового общения зависит от того, насколько учтена эта специфика. Так при общении с солидными организациями из цивилизованных государств естественным является стиль общения, основанный на взаимном уважении и достаточно четком определении исходных позиций. Иное поведение воспринимается как признак низкой культуры и ненадежности партнера. В то же время для некоторых организаций и людей стиль, предполагающий взаимное уважение и открытие позиций, воспринимается как признак слабости, как возможность оказывать давление.

Умение вести себя с деловыми людьми надлежащим образом является одним из важнейших, если не важнейшим, фактором, определяющим шансы добиться успеха во внешнеэкономической деятельности. Джен Ягер в книге "Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса" выделяет шесть следующих основных принципов:



  1. Пунктуальность

  2. Конфиденциальность.

3) Любезность, доброжелательность и приветливость.

  1. Внимание к окружающим.

  2. Внешний облик.

  3. Грамотность.

Деловое общение в зависимости от обстоятельств может быть прямым и косвенным. В первом случае оно проходит при непосредственном контакте субъектов общения, а во втором - с помощью переписки или технических средств.

Как в процессе прямого, так и косвенного общения используются различные методы влияния или воздействия на людей. Среди наиболее употребительных из них выделяются следующие - убеждение, внушение, принуждение.


Убеждение - воздействие посредством доказательств, логического упорядочения фактов и выводов. Подразумевает уверенность в правоте своей позиции, в истинности своих знаний, этической оправданности своих поступков.

Внушение, как правило, не требует доказательств и логического анализа фактов и явлений для воздействия на людей. Основывается на вере человека, складывающейся под влиянием авторитета, общественного положения, обаяния, интеллектуального и волевого превосходства одного из субъектов общения. Большую роль во внушении играет сила примера, вызывающая сознательное копирование поведения, а также бессознательное подражание.
Принуждение - наиболее насильственный метод воздействия на людей. Предполагает стремление заставить человека вести себя вопреки его желанию и убеждениям, используя угрозу наказания или иного воздействия, способного привести к нежелательным для индивида последствиям. Этически оправданным принуждение может быть лишь в исключительных случаях.


    1. Этика и психология деловых бесед и переговоров


Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью.

Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров.

Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.


    1. Диалоговые формы делового общения


Деловая беседа, как правило, состоит из следующих этапов: ознакомление с решаемым вопросом и его изложение; уточнение влияющих на выбор решения факторов; выбор решения; принятие решения и доведение его до собеседника. Залог успеха деловой беседы - компетентность, тактичность и доброжелательность ее участников.

Важным элементом как деловой, так и светской беседы является умение слушать собеседника. "Общение - это улица с двусторонним движением. Чтобы общаться, мы должны выражать наши идеи, наши мысли и наши чувства тем, с кем мы вступаем в общение, но мы должны позволить нашим собеседникам также выразить свои идеи, мысли и чувства. "Регламентаторами беседы являются вопросы. Для уяснения проблемы целесообразно задавать вопросы открытого типа: что? где? когда? как? зачем? - на которые невозможно ответить "да" или "нет", а требуется развернутый ответ с изложением необходимых деталей. Если возникает необходимость конкретизировать беседу и сузить тему обсуждения, то задают вопросы закрытого типа: должен ли? был ли? имеется ли? будет ли? Такие вопросы предполагают односложный ответ.


Существуют определенные общие правила, которых целесообразно придерживаться при ведении бесед в деловой и неформальной обстановке. Среди них можно выделить следующие наиболее важные. Говорить нужно так, чтобы каждый участник беседы имел возможность легко вступить в разговор и высказать свое мнение.

Недопустимо нападать с горячностью и нетерпением на чужую точку зрения. Высказывая свое мнение, нельзя отстаивать его, горячась и повышая голос: спокойствие и твердость в интонациях действуют более убедительно. Изящество в разговоре достигается через ясность, точность и сжатость высказываемых доводов и соображений. Во время беседы необходимо сохранять самообладание, хорошее расположение духа и благожелательность.

Серьезная полемика, даже при уверенности в своей правоте, негативно сказывается на взаимополезных контактах и деловых отношениях. Необходимо помнить, что за спором идет ссора, за ссорой - вражда, за враждой - проигрыш обеих противостоящих сторон. Ни при каких обстоятельствах нельзя перебивать говорящего. Лишь в крайних случаях можно сделать замечание со всевозможными формами вежливости. Воспитанный человек, прервав беседу, когда в комнату вошел новый посетитель, не продолжит разговор, прежде чем не ознакомит вкратце пришедшего с тем, что было сказано до его прихода.

Недопустимо в беседах злословить или поддерживать злословие в адрес отсутствующих. Нельзя вступать в обсуждение вопросов, о которых нет достаточно ясного представления. Упоминая в беседе третьих лиц, необходимо называть их по имени-отчеству, а не по фамилии. Женщина никогда не должна называть мужчин по фамилии.

Необходимо строго следить за тем, чтобы не допускать бестактных высказываний (критика религиозных воззрений, национальных особенностей и т.п.).

Считается неучтивым заставлять собеседника повторять сказанное под тем предлогом, что вы не расслышали каких-то деталей. Если другой человек заговорит одновременно с вами, предоставьте право сначала высказаться ему. И последнее, образованного и воспитанного человека узнают по скромности. Он избегает хвастать своими знаниями и знакомствами с людьми, занимающими высокое положение.


    1. Виды и формы общения с представителями зарубежных организаций (контрагентом)

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта позволят добиться максимально возможного экономического результата.

Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:


  • любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;

  • даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов.

Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности хобби.

До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст.

Следующим важным ходом будет продумывание вопросов, которые может задать контрагент, и осмысление вариантов ответов на них.

Все документы, справки, материалы должны быть систематизированы и разложены в определенном порядке для того, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой.

Переговоры по назначению бывают двух видов:



  • направленные на выяснение, уточнение общих условий возможной сделки;

  • предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.

И в том и в другом случае перед их проведением надо распределить обязанности по работе на самих переговорах. Весьма важно назначить правильно секретаря; им должен быть грамотный, владеющий проблемами специалист, а не только секретарша стенографистка, которая может не обратить внимание на малозаметные, на первый взгляд, детали, имеющие в будущем важное значение для контракта.

К общим правилам международных встреч относятся следующие:



  • нельзя опаздывать на переговоры. Тем более, что они могут быть перенесены или вообще не состояться;

  • при размещении за столом важно обеспечить достаточно мета и удобств для сумок и портфелей;

  • всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (необязательно самому - это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее легче изучил контрагент.

  • для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы: (где вы бывали, что видели, с кем встречались?);

  • вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушивать собеседника;

  • в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов, ошибочные ответы которых могут загнать в тупик, необходимо сказать: я посоветуюсь, извините не встречался, не знаком, обсудим завтра и т. д. С ответом спешить не в коем случае нельзя;

  • мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах более 14 слов - собеседник забывает начало и помнит только конец предложения, если оно сказано без остановки;

  • необходимо внимательно следить за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;

  • весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык известен;

  • в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена полная ответственность за результаты работы.

Наряду с общими правилами имеет смысл учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров: необходимо отделять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опровержение доводов прежде всего, а не контрагента; всегда на общую программу переговоров посмотреть глазами партнера, тогда взаимопонимание легче достигнуть; быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами; уметь контролировать эмоции - свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.

Вполне возможен и нужен учет национальных особенностей представителей зарубежных стран (контрагентов). Большое внимание в западных странах уделяется поведению в обществе, манерам, этикету.

Четкое, грамотное деловое ведение переговоров на международных встречах будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В первой главе настоящей работы была сделана попытка выделить и проанализировать основные принципы создания позитивного имиджа во внешнеэкономической деятельности. Был рассмотрен имиджмейкинг в системе Паблик Рилейшнз (ПР) целью которого является формирование управляемого имиджа фирмы на внешнем рынке. Дана характеристика основным объектам в формировании имиджа. Из чего был сделан вывод, что ПР как сфера деятельности носит универсальный характер и в первую очередь, влияет на формирование позитивного имиджа организации во внешнеэкономической деятельности.

Во второй главе настоящей работы были рассмотрены формы и особенности делового общения во внешнеэкономической деятельности. Вкратции проанализирована этика и психология деловых бесед и переговоров, изучены диалоговые формы общения. Детально рассмотрены виды и формы делового общения с представителями зарубежных стран. Сделан вывод о том, что только четкое, грамотное деловое ведение переговоров на международных встречах будет всегда способствовать успеху во внешнеэкономической деятельности.

Настоящий труд не претендует на законченность и совершенство, это лишь попытка осмысления, предполагающая развернутое и профессиональное исследование проблем формирования имиджа и делового общения.



ЛИТЕРАТУРА




    1. Гражданский кодекс РФ. Части первая и вторая. – М.: Издательская группа.ИНФРА * М – НОРМА, 1997. – 560 с.

    2. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Учебник./ Под. Ред. Л. Е. Стровского. М. : ЮНИТИ, 1999.

    3. Дэниелс Дж. , Д. , Радеба Л. Х. Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции. М.: «Дело ЛТД», 1994. 784 с.

    4. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 1991

    5. Браим М. Н. Этика делового общения. – Минск, 1996

    6. Дебольский М. Психология делового общения. – М., 1991



скачать


Смотрите также:
Реферат по дисциплине «Организация внешнеэкономической деятельности»
168.42kb.
Практикум По дисциплине «Транспортное обеспечение внешнеэкономической деятельности»
757.7kb.
Вопросы к экзамену по дисциплине «Учет и аудит внешнеэкономической деятельности»
25.5kb.
Вопросы к зачету по дисциплине «Правовое регулирование внешнеэкономической деятельности»
29.82kb.
Нормативно правовая база внешнеэкономической деятельности
193.85kb.
Нормативно правовая база внешнеэкономической деятельности
193.85kb.
Темы рефератов по курсу "Транспортное обеспечение внешнеэкономической деятельности"
36.84kb.
Вопросы к экзамену по дисциплине "Транспортное обеспечение внешнеэкономической деятельности"
15.92kb.
Вопросы к зачету по дисциплине «Правовое регулирование внешнеэкономической деятельности»
30.56kb.
Вопросы к зачету по дисциплине «Правовое регулирование внешнеэкономической деятельности»
30.99kb.
Вопросы к зачету по дисциплине «Правовое регулирование внешнеэкономической деятельности»
31.21kb.
Вопросы к зачету по дисциплине «Правовое регулирование внешнеэкономической деятельности»
26.84kb.